圖：布諾海外銷售部員工尚秀云（右一）利用直播“帶貨”

一場直播，讓非洲老鐵在線“下單”光伏組件。

“Today we’re here to introduce the photovoltaic inverter system.（今天我們在這里介紹光伏逆變器系統）”

合肥布諾太陽能科技有限公司（下稱“布諾”）海外銷售部的尚秀云，在海外視頻平臺Youtube上，用直播帶貨賣起了光伏產品。

5月23日，布諾總經理代習軍坐在公司11層環形茶吧與元新聞記者暢談他的“外貿AI大模型”。中美關稅戰硝煙籠罩下，像布諾一樣早就“打得百拳開”，因此能夠直面“美國奈我何”，一如偌大落地窗外的云淡風輕。

“阿里國際、亞馬遜這些巨頭都在躬身入局的賽道，為什么布諾也敢上桌？”元新聞記者向代習軍發問。

「AI是開源的，因此競爭也是公平的，而布諾擁有做細分領域的底氣?！?/p>

“我們今年以來在非洲市場的訂單量已經同比增長了50%左右?！薄戏什贾Z太陽能總經理 代習軍

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挨了美國市場一棒

望江西路上的高新集團科研大樓竣工投用不久，布諾是最早搬進大樓的企業之一。

圖：合肥布諾太陽能

與還在裝修的其他樓層不同，10至17層的布諾人來人往，一派繁忙景象。

布諾總經理代習軍介紹，“我們今年以來在非洲市場的訂單量已經同比增長了50%左右?！?/p>

據海關統計，2025年一季度，安徽省“新三樣（新能源汽車、鋰離子電池、光伏產品）”商品出口172.7億元，比去年同期增長58.3%，占安徽省出口總值的11.7%。

「新興市場的拓展，是企業應對國際形勢變化風險最好的避風港?！?/p>

2012年11月7日，美國國際貿易委員會（ITC）針對中國輸美光伏產品“雙反（反傾銷反補貼，編者注）”調查作出終裁，認定從中國進口的晶體硅光伏電池及組件實質性損害了美國相關產業，美國將對此類產品征收反傾銷和反補貼關稅，并于一個月后執行。

為了規避關稅壁壘，國內行業龍頭紛紛選擇赴東南亞國家建廠，采取“中間品”貿易形式，從國內發輔材在泰國完成組裝再銷往美國。

像布諾則選擇與大廠合作，借助其海外生產能力不斷拓展銷售市場。也由此帶來了從2015年開始的一段高速增長紅利期。

2022年，全球光伏市場突變，光伏組件價格大幅下滑。代習軍前期囤下的2億美元貨值的光伏組件遭遇血虧，給信心滿滿的他重重來了一記悶棍。

這也最終促使代習軍決定帶領布諾進行戰略轉型。

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去“一帶一路”交朋友

「千里難尋是朋友，朋友多了路好走?！?/p>

布諾轉型的重點，就是“一帶一路”共建國家。

代習軍分析，“這些國家在光伏和儲能市場實際上在國際市場上大盤的占比不高，但是痛點卻很明顯?！?/p>

圖：布諾的光伏組件產品生產線

以相對發展滯后的非洲國家為例，當地仍大量采用柴油發電機的形式進行民用供電，急需質優價廉的光伏產品進行替代。這也催生了中國光伏產品搶占市場的重大機遇。

“對于他們來說，定制化的需求普遍存在，但是國內大廠標準產品改定制化的決策成本過高，導致他們的需求很難被完全滿足”，代習軍說。

根據標普全球（S&P Global）2024年年度報告：全球前十大光伏市場分別為：中國、美國、印度、德國、巴西、西班牙、巴基斯坦、土耳其、沙特阿拉伯和意大利。

這十大光伏市場占據了超過75%的市場份額，對比各個市場的新增裝機量來看，巴基斯坦、沙特、土耳其成為過去一年比較亮眼的新增市場。

“現在我們銷售團隊每年要有3至4個月的時間去全球對接客戶，不管是歐洲還是非洲，不管是緬甸、菲律賓還是牙買加、厄瓜多爾，全球180個國家都有布諾的足跡?！?/p>

轉型的另一個重點，是從商貿流通，轉向技工貿一體化，以BlueSun的自有品牌，進一步夯實海外市場，實現品牌破圈效應。

為此，布諾2022年開始布局自有生產線，之后在蜀山區運河新城投資5億元建設的鋰電池工廠，也將于今年年中正式投產。

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外貿企業做起了AI生意

布諾的逐漸壯大，與跨境電商密不可分。

在公司12層的視頻運營中心，品牌部視頻組負責人郭帥正帶領團隊成員密切關注著海外社交媒體平臺的運營關鍵數據。

圖：布諾自有品牌“BlueSun”產品包裝入庫

“我們嘗試采取員工出鏡、視頻輪播等形式在海外社交媒體平臺進行直播獲客，同時也通過聯動常駐海外同事，利用短視頻進行產品推廣”，郭帥通過展示海外達人的“帶貨”視頻，向元新聞記者介紹。

與國內陷入流量大戰的獲客引流方式類似，布諾每年也需要在海外投放超過千萬元人民幣體量的流量費用，用以擴大品牌曝光度，“相較國內來說，投入回報比還是非常理想的”，代習軍說。

作為國內最早一批從事跨境貿易的從業人，代習軍已經意識到“數字化”“智能化”賦能外貿的重要性。

「我投資培育了一家科技企業，專做外貿大模型?！?/p>

去年開始，布諾提早布局AI賽道，旗下點亮科技已經獲得深圳高瓴資本的天使輪投資。

傳統外貿是基于人與人之間的溝通，AI如何在其中發揮功力？

業內對此的普遍共識是：一個是8小時工作時間之外的托管，能夠秒回復，由于跨境電商有時差，所以很多訂單是需要24小時在線，人不可能24小時在線，但AI可以；另一個是從猜客戶要什么，到直接問客戶要什么，AI能夠直接和用戶對話，幫助用戶篩選商品，找到合適的產品。

今年2月28日，國內跨境電商龍頭阿里國際宣布旗下面向全球B2B（企業間的電子商務）買家的首個AI搜索引擎Accio接入DeepSeek等最先進的推理模型，正式上線深度研究、商業探索等功能。而此前，阿里國際站為中國外貿商家推出的AI工具“生意助手”也已全面接入推理模型。

代習軍介紹，海外客戶詢盤（外貿術語，同詢價，編者注）無非兩層意愿：一是了解價格，二是希望成交。外貿AI大模型以“數字人”或者“智能體”的形式24小時應對全球海量客戶，并通過后臺數據庫迅速匹配符合客戶需求的產品解決方案。

「必要的時候，AI可以幫助產品自主投流并篩選客戶，直至輔助交易達成?！?/p>

「任何AI大模型都需要專業知識庫的底層支撐，而布諾深耕光伏產品跨境電商十余年，這些積累就是我們堅定布局AI的核心武器?！?/p>

代習軍進一步分析，“目前合肥全市實有經營主體已達180萬戶，但是‘觸網’做跨境貿易的僅有1萬余戶，AI可以幫助其他企業‘0基礎’從事外貿，以此幫助企業拓展市場?！?/p>

（安徽商報 元新聞記者 戚飛 “安徽突圍”系列報道②）