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圖：宣酒
八個月前，安徽宣酒集團董事長李健在宣城作《開創徽派醬酒新時代》的主旨演講，提出宣酒集團釀造醬酒的“天時、地利、人和”。彼時，距離宣酒集團將其押注醬酒賽道的主打產品七星宣醬只一年時間，銷售額剛剛過億。
1月18日，李健演講的舞臺從宣城來到了合肥，這位癡迷于定位理論大師杰克·特勞特的酒企董事長，過去常常因為激情四射、獨具個人魅力的演講風格而被冠以標簽。
這一次，他要宣布的是“染醬”兩周年的成績單。
01/
“三父”與“三寶”
“宣醬在過去一年表現亮眼，2024年銷售業績增長40%，并于去年9月一舉奪得布魯塞爾國際烈性酒大賽金獎?！?/p>
值得注意的是，2024年年初，宣酒發布宣醬上市周年業績：銷量接近4萬箱，銷售額1億元。而2024年的目標是將銷量提升至8萬至10萬箱。
宣醬上市兩周年，李健和宣酒聯手中國東方演藝集團，以一場“徽派醬香 美美與共”的聯誼晚會回饋廣大客戶和經銷商。
費孝通老先生曾說：“各美其美，美人之美，美美與共，天下大同?！?/p>
東方演藝集團“美美與共”系列演出在“一帶一路”倡議提出十周年的大背景下應運而生，遴選世界多個國家和民族具有代表性的歌舞作品，詮釋人類命運共同體，展現文化藝術的百花齊放。
這與李健當下對宣醬的定義與期許不謀而合。
從此前的“天時、地利、人和”，進一步被梳理細化成“三大法寶”。
第一“寶”，宣酒所在的宣城，與貴州茅臺鎮同處北緯30°。這里是黃金釀酒帶，地理氣候極為相似，適于釀造醬香型白酒；
第二“寶”，宣酒采用小石窖釀造，是醬香型白酒必備。而清香型白酒使用地缸發酵，濃香型白酒則用泥窖；
第三“寶”，宣酒總釀酒師高傳強。作為醬香型白酒國家標準修訂專家組成員，他帶領宣酒技術團隊全方位學習對標茅臺十年之久，終于釀出徽派醬酒。
圖：貴州遵義的石頭窖池（來源：遵義晚報）
李健從不否認宣醬對于茅臺的學習與模仿，以至于他多次在公開場合強調，“宣醬完全可以說是‘安徽的茅臺’”。
善于打造個人IP的李健，也十分善用個人IP。
“三寶”之前，2018年那次于亞洲一號演播廳舉辦的“超級發布會”上，李健為宣酒找來三位“大師之父”。
一父是曾指出宣酒承繼寶貴釀酒遺產“小窖”的釀酒大師沈怡方；二父是“像一束光一樣擊中李健”的定位理論大師杰克·特勞特；三父則是雖未曾謀面、卻神交已久的管理學大師彼得·德魯克。
02/
得合肥者得天下
當下的白酒消費市場，酒企業績承壓明顯，轉換賽道抑或另辟蹊徑謀求破局是業內共識。而押注市場份額不斷攀升的醬酒產品，李健不是先行者，卻也不是獨行者。
除了此前大舉轉型醬香賽道最終折戟的“茅臺最牛股東”、原徽酒集團董事長林勁峰，洽洽食品董事長陳先保幾乎與李健同時期“染醬”，進軍醬酒賽道。后者通過股權投資方式實控貴州君臺厚醬酒業，并利用渠道優勢在合肥市場高舉高打。
宣酒文化園 （圖源：宣酒集團）
宣醬業績提升明顯的同時，李健如今明確“宣酒成為徽酒四朵金花之一”。
過去酒圈中流傳的徽酒四朵金花，分別是古井貢酒、迎駕貢酒、口子窖、金種子酒，四家均為上市公司。
雖然被華潤集團戰略收購，但根據2024年營收業績預測，金種子酒歸母凈利潤預虧規模將達2.91億元至2.01億元，創近年來虧損之最。
而根據宣酒集團數據，其2022年實現銷售額14.6億元，2023年升至18億元，已經對金種子酒實現業績反超，坐穩徽酒第四把交椅。
2023年6月，中國酒業協會發布《2023中國白酒市場中期研究報告》提出，2023年白酒行業和白酒市場已經進入新一輪調整周期，酒類產業出現了產品供求狀態嚴重失調、產能過剩、市場流通不暢等現象，再加上市場競爭日益激烈，渠道爭奪進入白熱化狀態。
根據合肥市政府工作報告，2024年，合肥市地區生產總值（GDP）預計增長5.8%，增速在全國萬億城市中繼續居前。預計2024年GDP總量將達1.34萬億，躋身全國18強。
而李健對于宣醬的目標，始終是“拿下合肥”。
撬動萬億級市場，在全省站穩腳跟，實現皖南皖北兩大戰線相互呼應，同時輻射長三角周邊區域，形成消費核心拉力。
03/
不二法門
彼得·德魯克說：“企業機構的成果，是通過顧客產生的，企業付出的成本和努力，必須通過顧客購買其產品或服務，才能轉變為收入和利潤?！?/p>
其中邏輯歸結為：人的購買行為都是由人腦決定的，人腦的運行規律決定了一切購買。
杰克·特勞特則認為：“商業成功的關鍵，是在顧客心智中變得與眾不同，這就是定位?！?/p>
圖：米開朗基羅《創造亞當》
兩位大師的理論交相輝映，如同世界名畫《創造亞當》中上帝觸及亞當的神圣火花，瞬間為李健注入了幡然醒悟的靈魂。
從2009年開始，十年時間向特勞特公司砸下1億元咨詢費后，宣酒憑借“小窖釀造”的差異化策略，實現了黑馬逆襲。
在宣酒內部，李健要求所有高管將《定位》通讀，視作決定宣酒前途命運的企業“圣經”。
特勞特定位理論在國內擁躉無數，馬云、周鴻祎均以“信徒”自居，其中最為活躍在安徽商界的兩位，一是老鄉雞創始人束從軒，二是宣酒集團董事長李健，他們都與特勞特伙伴中國公司總經理鄧德隆合作甚密。
2009年，特勞特為宣酒定位“小窖釀造”，李健壯士斷腕般砍掉160個子產品，聚焦單一品類，這在當年無異于揮刀自宮，直接砍掉了一半的營收；2012年，束從軒豪擲出全年2/3的利潤請特勞特取名“老鄉雞”，把已經深入人心的“肥西老母雞”扔得一干二凈。
“定位理論50周年全球盛典”上的束從軒（左）和李?。▓D源：特勞特伙伴中國公司）
2019年，鄧德隆于上海召集舉辦“定位理論50周年全球盛典”，11位中國企業家登臺作定位理論應用于其企業的案例分享。李健、束從軒分別作為演講環節第二幕“決勝關鍵”和第三幕“成為第一”壓軸嘉賓出場。
彼時，老鄉雞已走出安徽，成為全國中式快餐第一；而宣酒剛剛通過宣6、宣8等產品布局100~200元檔位白酒市場，完成黑馬逆襲。
圖：“定位理論”之父杰克·特勞特
對于定位理論的受益，李健印象最為深刻的觀念和方法即是“聚焦”，聚焦一個品類，爭做品類第一。
經過長期實踐、思考甚至反思之后，他進一步探索出指導宣酒發展的“萬事找一”：戰略找一，生產找一，營銷找一和管理找一。
大道至簡，簡而為一。
宣醬之前，無論對于安徽高端醬酒來說，還是宣酒自身的產品結構來說，都是空白。而宣醬之后，宣酒再添一個戰略發展的“一”。
李健強調，這個“一”必將成為長三角醬香型白酒領軍品牌。
（元新聞記者 戚飛）